序：

鲸犀百人谈在与数百位出海创业者广泛交流，从华写作发布了三十余篇出海复盘文章，尔街深度研究华为“五看三定”战略框架之后，到广%E3%80%90WhatsApp%20+86%2015855158769%E3%80%91air%20operated%20heat%20seal%20machine现在郑重提出新模型框架——出海版【五看三定】，告圈广告丨鲸【五看】即看天（时）、金融地（头）、量化人（力）、分析方法反法（则）、用到样资（本），投放【三定】即定方向、有化学定目标、犀百定策略，人谈最终帮助创业者形成出海战略控制点，从华给出海企业和创业者提供系统性指引。尔街鲸犀平台愿意服务诸位，到广出海成鲸，越洋成犀，企业进化，维度升级。

前言

在全球数字营销版图中，中国企业的出海之路常常充满挑战：如何在陌生的市场快速建立竞争优势？如何在有限的投入中获取最大化回报？如何将本土运营经验转化为全球化布局的助力？这些都是摆在创业者面前的现实难题。

作为国内首家移动广告量化交易平台数因科技的创始人，杜小飞凭借其在美国头部企业近10年的从业经历，敏锐地发现了数字营销领域中的一个关键痛点：传统的流量价格评估体系难以准确衡量投放效果。这促使他在2018年做出了一个大胆的尝试——将金融领域的量化分析方法引入移动广告技术领域。

当日均广告请求量突破500亿时，数因科技又面临着新的选择：如何打造一个既能支撑现有业务快速增长，又能为未来全球化布局预留空间的技术基础设施？

数因科技下了一步棋：迁移进腾讯云。

仅用 2 周，数因科技便完成了从冷启动到成功投放上线。很快他们的响应时间缩短，竞价速度加快。

2023年底数因科技联动腾讯云，进行了半年之久的海外市场调研，2024年5月份正式启动东南亚和北美业务，目前数因科技海外业务也有初步破局。

广告业务并不好做，赚的都是辛苦钱，各个国家上下游监管和合规性都很强，一不小心就会踩到红线，借助合作伙伴在海外的数据“势”能，出海的试错成本会大大降低。下面我们就用【五看三定】这个视角，复盘一下数因科技是如何携手腾讯云共同出海的。

以下是雷峰网(公众号：雷峰网)-鲸犀与数因科技CEO杜小飞、腾讯云技术架构师李宝的访谈实录，作者进行了不改变原意的编辑与整理：

【五看】之看“天时”

鲸犀：“天时”主要包括出海时机选择、市场调研状况、盈利灵感。这里我们要问，您是在怎样的契机下开始创业的？

杜小飞：我的本科专业是电子信息工程，偏信号处理和机器学习方向。毕业后的2006年，我去美国读博士，专业是信号处理结合模式识别和神经网络，这些其实就是深度模型的前驱。后来数据复杂度和量级提高，深度学习网络兴起，对算力和数据要求也更高，这几年比较热门的就是AIGC了。

我们公司第一版的系统是我写的，创业之前，我是纽约一家程序化广告科技公司管技术和算法的SVP，整个算法团队和技术团队都是我带的。当时我们在纽约的算法团队还比较强，很多队员都是不同专业的博士。

2010 年博士毕业时，我拿过 CFA 和 CFM，在华尔街做过偏量化交易和金融，后来在纽约，阴差阳错进入了广告科技行业，所以我对北美的市场会了解得更多一点，特别是跟北美的品牌客户和代理公司，打交道比较多，这跟国内其他的广告公司会有一点差异性。

到了 2018 年回国创业，%E3%80%90WhatsApp%20+86%2015855158769%E3%80%91air%20operated%20heat%20seal%20machine我刚开始基本上是在中美两边跑，后来又聚焦到国内。在国内做的偏效果型的业务，当然这里面也有一些品效的业务，但都是强效果导向的，所以对自身的内功要求会比较高。

鲸犀：您说的CPA和最早阿里做的直通车是一个类型吗？

杜小飞：不一样，直通车一般是站内流量投放，是将自身及外部流量汇聚到平台供品牌商家推广，外部流量通过广告联盟接入，但只能用他的系统去投放，服务商只能收取服务费。

比如我们作为淘宝大航海服务商，从腾讯或头条等公域向淘宝投放广告，通过“深度链接”技术唤醒到淘宝 APP 私域，所以我们做的是从大公域到淘宝私域 APP 的投放。

鲸犀：您2018、2019 年已经在做从公域到私域投放了吗？

杜小飞：2018、2019 年我们把时间花在了打磨产品上。那时就在做程序化广告平台 DSP（Demand-Side Platform），即需求方平台服务交付端。代理商或者直客广告主的预算通过平台采购流量，借助数据和算法来做好交付。一开始做的就是这条链路上的东西。

鲸犀：2018、2019 年开始做，什么时候算是见了成效？

杜小飞：2020 年左右。我们最初开展的业务是“拉活”，得益于庞大的流量，再加上有数据能力，我们也具备一定的算法能力，这几个因素结合起来。

大部分客户在市场上投放的是用户增长的预算和促活的预算，比如在 APP 中经常能看到淘宝和京东的广告，一点就会跳进淘宝，将这部分用户从公域引流到他们的平台。

鲸犀：数因哪个平台上做得最多？报价和自有流量平台相比性价比会更高吗？

杜小飞：合作最深的还是淘宝、京东这样的平台客户。

至于性价比，这取决于客户的需求。如果客户有偏向品牌的曝光诉求，在意的是触达哪些媒体、哪些用户，那么这可能会被当作一个指标来看待。要是强效果的话，起码要报出合理的、至少是相同的价格。

鲸犀："拉活"主要还是偏互联网用户，不是针对卖家？

杜小飞：是的，不过我们接下来打算跟更多品牌客户建立合作。起初我们合作的是具备数据和人群划分功能的平台，通过 API 接口进行问询。我们要负责的是从公域到平台的这部分工作，在到达平台后，根据用户情况为其匹配相应的产品。

如果直接与商家合作，这意味着在公域购买流量时，我们需要更精确地识别哪些用户不适合商家。不过，随着我们在这一领域的不断深入，我们也有意愿与品牌开展一些合作，目前在这方面已经取得了不错的进展，但这是一个分步进行的过程。

鲸犀：数因会不会局限在互联网客户，不太会做实体的客户？

杜小飞：也会做，例如偏文旅类的实体项目，偏旅游类项目，也需要在线投放。这时就可以在互联网上寻找目标人群，比如游乐园要开业了，有亮点的游乐项目，可以带家属去玩。

偏品牌类的也会投放，比如 3C 类的，如果 3C 类的或者是品牌在线上有店铺，也可以直接推店铺。一开始我们都会和平台合作，跟平台合作有一定体量，对人群有一定认知。所以数因合作的第一批当中有京东旗舰店，直接从公域推到旗舰店。一方面，品牌得到了曝光，客户也看到了；另一方面，如果用户被引导进去，想要购买的话在旗舰店里直接就能下单，这是双赢的局面。

【五看】之看“地头”

鲸犀：“地头”包括地面文化习惯、当地关系、地方客群服务等。所以我们想要了解，针对不同的市场，数因一般是从什么渠道找新客户？

杜小飞：本土客户自身拥有市场团队，那么我们直接与其市场团队对接。国际客户通常是经由 4A 公司，与它们的代理公司进行接触。不过直客那边我们也需要去接触。告诉他们，我们具备何种能力，要开展类似于 Workshop 的活动。如果他认为我们的能力与他们的需求相匹配，便会逐渐建立合作关系，大致就是这样一个流程。

鲸犀：怎么去说服新的客户？

杜小飞：“说服”是一个极其困难的过程，因此我们直接与客户共同承担风险，直接达成客户所需的指标。客户现在在其他平台使用的衡量指标是怎样的，我们也采用类似的指标，甚至再降低一些，我们愿意承担前期的试错或买量成本的风险。

效果型客户会好一些，因为他们只看我们带来的价值，然后再结算，对客户来说，风险也会更低一些，这也是我们首先做效果型客户的原因。

鲸犀：数因科技和什么类型的品牌合作进展比较好？

杜小飞：消费品、3C类。

鲸犀：能不能举一个印象深刻的合作案例，聊一聊其中踩过的坑和最后做出的成绩。

杜小飞：有個(gè) 3C 類客戶，請(qǐng)來(lái)奧運(yùn)冠軍做代言人，每次代言活動(dòng)都要做大量品牌曝光，同時(shí)不希望錢白花。 我們先給出了媒介策略，因?yàn)榇匀耸菉W運(yùn)冠軍，對(duì)媒體要求嚴(yán)格，不能投放到品質(zhì)不高的 APP 上，有強(qiáng)媒體訴求，媒介策略上需采量建議。

第二，他在人群方面有业务要求，因预算总是有限的，并且互联网人群庞大，他希望投放到目标人群或有一定 TA 浓度，我们要做到这点并给出建议。

另外，品牌曝光有 N+Reach要求。曝光太少客户觉得品牌心智植入不到位，太多则受众铺不开。达成这些指标诉求需要找到目标人群，满足 TA 浓度，这里面有个迭代历练过程。

“N+Reach”指标就是靠我们的产品能力，我们做得还是不错，做好品控，跟踪曝光次数，避免过度曝光，再由秒针等三方裁判员同时监测投放，收集数据并给客户出报告，证明我们投放的 TA 浓度和 N+Reach 达标。

我们和客户合作，不仅让它品牌前端 KPI 达标，还会推荐投放落地到旗舰店，达到有效果的承接。

因为我们投放后，电商平台（如京东的数坊、阿里的 Databank）能测量用户在平台或APP里有什么行为，给商家带来什么价值，我们再将投放用户传到数据银行，用电商数据测量指标，如用 4A 或 AIPL 指标（认知、兴趣、购买、忠诚）等，为客户提升指标。

我们第一个阶段是实现品牌到效果的转化，能把用户从公域导到电商平台，电商平台的投放也由我们负责。我们在公域投放的点击和曝光人群实时传给京东，京东建模挖掘人群的后效行为和匹配人群，用京准通投放时再优化，这能直接优化到 ROI。也就是从公域到私域，私域再投放，再到店铺下单，整个ROI都可以算通，营销成本也考虑了，ROI 是几倍的。

这样客户是真正赚到钱的，不仅仅是指标的提升，我们现在已经做到了这种程度。

鲸犀：听起来数因更偏向提供优化技术的解决方案？

杜小飞：是的，我们更侧重广告运营和广告技术预测。在意的是要为客户做好交付，而不是仅作为一个通道、提供一个平台让客户自己操作。我们是以结果为导向的，最终我们业务承担的风险更大，得凭借自己的这套数据、产品、算法等能力，为客户做好交付。但如果在过程中出现赔本的情况，得我们自己承担。因为客户只会按照他们的指标来进行结算，买量贵了或者其他问题都是我们自己的事。

鲸犀：数因有做赔了，然后自己承担结果的吗？

杜小飞：有的，在海外刚试水的时候。如果没有沉淀的数据、人群和模型来帮助精准地挑出能给客户带来价值的用户，那么总归要有一个买量的过程，运营团队也会有一个迭代试错的过程。

鲸犀：如果平台因为自己的问题，比如选的代言人导致广告效果变差，影响了转化率，中间的损失也要自己承担吗？

杜小飞：是的，存在这种情况，因此在素材方面平台没有限制得过于严格，可以发挥自身能力，结合平台支持的一些活动，或者基于原始的素材建议，自行进行优化。

但代言人的影响可能对整个大盘是有作用的，同样制作出很吸引用户的素材，原本转化率应该很高，然而由于前段时间某个代言人的因素，消费者不购买，对我们造成了切实的影响，也是无可奈何的事情。中间自身投入的那些资源都需要自己承担，业务不好做，真的是赚辛苦钱。

【五看】之看“人力”

鲸犀：“人力”包括人力资源、人效管理、人群分类等。那么，数因现在在海外有团队吗？

杜小飞：现在海外没有团队，主要都在国内。我们开展海外业务时，更多偏向效果型业务，对本地商务的要求没那么高，更多关注的是能否达成指标。这和品牌业务不同，品牌业务肯定需要有规划良好的商务团队，与代理商或客户保持紧密沟通。

鲸犀：数因还有做素材的业务吗？涉及这方面的个性化合规和法规要求，是有专门团队研究，还是通过合作来规避风险？对人力配置有什么样的要求？

杜小飞：我们底层的业务是要对效果负责，所有投放链路，所有可能优化的点都要自己深度参与。

素材业务具体会分客户。对于效果型客户，素材需要我们自己制作，挖掘能够吸引客户的亮点，但不能违规，素材完成后要给客户审核。淘宝、京东有一些素材库，可以从中挑选产品，但需要挖掘，比如应季产品选哪些，什么样的产品便宜或者具有什么功能，这些都要靠运营人员、投放人员和素材设计师挖掘亮点，制作并投放素材。

而偏品牌客户通常会提供 KV，只用做简单的修改，这样一来，自己在素材方面需要做的事情相对较少。

目前我们的客户都是按照 CPA / CPS 来计算。比如现在开展的 CPS业务，是将用户引流至平台，只有当用户下单，平台和商家都能盈利时，才会给分成，这已经是我们最深入、效果最强的一项业务。

在素材风险规避上，我们一开始尽量先询问客户的建议，因为我们肯定不是这个客户合作的第一家公司，它肯定有一些自己使用的素材或投放效果好的素材，先请客户分享素材方面的建议，我们再围绕客户的建议或原始素材去进行迭代优化，这样起步相对较快，我们现在大部分都是这种模式。

鲸犀：难怪叫量化，原来是这个意思。

杜小飞：是的，量化指的是通过量化分析驱动整个采购链条，属于整个数据驱动的真正闭环。

计算广告关注价格与价值是否偏离，量化广告则不太在意，只要流量有意义、有价值就可接受，哪怕价格偏离价值。

就像我们的广告，有流量和用户，流量发出信息很多人能收到。大家愿意出多少价是由供求关系和个人判断决定，是市场出价，哪怕虚报价没关系，只要客户能得到很高的收益，能给我分钱就可以做，这是量化概念。

鲸犀：量化广告概念是数因自己提出的吗？

杜小飞：对，我以前做金融，对金融量化交易认知比较了解。

鲸犀：量化广告效果最难的是工程实现吗，比算法还重要？

杜小飞：现在的业务效果是个系统工程，有很多环节，每个点都需要优化，系统才能高效运转，所以工程实现和算法都很重要。

鲸犀：现在优化结果大概是一个什么样的水平呢？和头部相比？

杜小飞：在国内，咱们确实很难做得过头部企业，这得实话实说。不过在某些我们擅长的客户方面，应该还是可以一拼的，毕竟指标都是一样的。

这里面有品类的影响，因为一个平台要发展起来，一来要有流量，二来要对人群有极为精准的识别和认知，三来要有创意，创意团队得把素材做得吸引人，能让人点击，还得有数据回收机制，用算法不断建立模型，不断优化，去购买这群人。

我说得简单，但这里面的沉淀是非常深厚的，数据、算法都需要大量资金投入。就拿游戏来说，重度游戏都要付费，付费人群就那么些，但中国整个互联网用户规模那么大，如果没有数据，就意味着得用投流的方式慢慢把用户呈现出来，成本极高。

【五看】之看“资本”

鲸犀：“资本”包括资产、资源、财务技巧、融资合作等。广告系统出海对于当地基础设施的要求比较高，因此找到一个强有力的合作伙伴提供资源支持非常重要。腾讯云为数因出海提供了哪些重要的资源支撑？

杜小飞：目前腾讯云在全球的数据中心都能满足数因发展的需求。对我们来说部署数据中心还是很方便的，数据中心主要部署在北美弗吉尼亚。因为在新加坡的数据节点，可以把整个东南亚覆盖掉。北美是巴西、加拿大、美国，甚至欧洲。

李宝：数因广告系统要搭建起来做服务，支撑这些服务的底层资源是由腾讯云来提供，包括数据库和服务器、存储、算力、网络，服务搭建起来后数因再对外提供服务。

在国内，数因和腾讯云已经合作了差不多三年了，建立了很好的信任关系。从技术上来说，这三年几乎没有任何故障，为数因的系统提供了很好的服务保障。刚刚杜总提到了，数因的客户有淘宝、京东这种大客户，所以对服务的稳定性和响应及时性要求都非常高。

除了稳定的产品之外，我们对数因也提供了非常好的云服务，无论是系统架构的优化还是重点活动的保障，我们都积极地参与其中。为了提高数因对外服务的及时性我们和数因的技术团队对数因应用侧和数据侧一起做了系统架构的优化，保证数因能够对外提供及时度高延迟低的服务。

此外数因每次有大客户活动时，对云资源的供应量需求都非常紧急，我们与数因的技术团队拥有极为良好的沟通机制，数因一旦有需求会立即向我们提出，而我们会立即响应，为数因提供充足的资源保障，此外我们也为数因提供了VIP的售后服务，售后团队也会在数因有重大活动时为客户的云资源做全面的巡检，如果有重大活动我们也会去现场驻场为客户提技术层面的保障。

在海外，网络质量对数因的业务是至关重要的，尤其是东南亚的网络质量，由于腾讯其他业务（游戏，微信等）在海外的发展，腾讯在海外有很强的网络建设，这为数因海外的发展提供了必要的条件。

同时基于在国内的信任关系，拓展至海外也是技术同源，可以快速复制这种方案。因为是同一朵云，不会有用其他云的技术试错。

鲸犀：这些数据中心是腾讯云建的吗？

李宝：腾讯在全球 21 个地域独立建设了数据中心助力出海，比如北美、东南亚、欧洲等核心地域。像新加坡和北美弗吉尼亚的用户，可直接调用当地服务完成闭环，不用再调至国内。

鲸犀：为什么不直接调国内的数据？

杜小飞：整个程序化广告协议有一个协议叫Open RTB协议，就是Open Real Time Bidding“实时竞价”账户协议。它要求广告请求发出来，你应该在100或150毫秒响应回去，跨域很难满足相应时间的要求。

所以尽量在对应的区域有数据中心，把那个国家的量放到相应的数据中心做判断。因为数据发给我们以后，我们要做协议解析、数据处理和预测，要满足时长要求，对服务器跟流量的相近度有很高的要求，比如把美国的流量引向新加坡，这是不行的，北美的流量就应该留在北美。

鲸犀：现在数因每天海外的量级能达到多少？

杜小飞：大概几十亿请求吧。

鲸犀：这需要调多少的服务器来支持呢？

李宝：服务器的消耗，取决于客户投放的选择。

流量进来时会出现高并发量的问题，这种并发是突发的，我们后端的服务器必须能够承接住，否则系统就会崩溃，总之不能影响到数因对外的服务。我们与数因在技术方面很重要的沟通要点在于服务器的供给。经过多年的合作我们与数因建立了很好的沟通机制，数因有业务需求会提前告知我们，需要尽快准备服务器，以承接这种高并发流量。流量越大，所需的服务器就越多，腾讯云会提供充足的服务器来保障数因的业务稳定进行。

另外从成本上来讲，考略到数因的业务形态，我们给数因推荐了腾讯云的竞价实例使用，节省了很多费用。

【五看】之看“法则”

鲸犀：“法则”包括地方财税法、项目合规、准入资质乃至于当地潜规则等。广告系统依赖于大量的用户数据，在出海过程中势必会涉及到合规问题？数因与腾讯云合作出海的过程中，如何来应对这一问题？

李宝：现在腾讯云内部对出海的投入非常大，已经组建了专门的团队来负责这项业务，全球各地都在开展工作，包括刚才所提到的合规问题。

合规问题是出海要解决的第一个关键问题。如果解决不了合规问题，企业在当地所有的业务都要停掉。从技术层面来讲，腾讯云建的这些海外数据中心是完全合规的，要不然当地也不会让建。由于很多公司出海，对于自身业务是否合规并不清楚，所以腾讯云和 IBM 联手开展了一些工作。IBM 能够为客户提供业务安全保障，而腾讯云则从技术层面满足客户的需求。

腾讯云技术的合规加上企业业务的合规，一起提高企业出海的安全性。

鲸犀：国家会限制算法出海吗？

杜小飞：数据出海会受到限制。这里面有两个考虑因素。一个是刚刚李总所说的，业务需要在当地形成闭环，因为存在“响应时长”的需求。另一个考虑是数据的安全性。中国的数据是不能出海的，而海外的数据，我们也要做好隔离，存放在当地的数据中心。

鲸犀：涉及到用户数据和用户隐私问题，特别是欧盟的GDPR，对数据隐私的要求更高，这块是不是要做对应的措施呢？

杜小飞：是的，所以我们在欧盟的业务比较少，因为欧盟对数据安全高度敏感。在东南亚情况相对会好一些，而在北美，只要头部交易所发给我们的数据，我们不滥用，自己积累下来，在内部系统里用于运营优化，这是没有问题的，这里面上下游监管和合规性都很强。

鲸犀：数因有帮用户做隔离的机制吗？

杜小飞：有的。我们要求团队，例如国内团队，所有登录用户都必须通过堡垒机，所有数据和代码不能离开腾讯云。各个数据中心之间也不能传输数据，数据就留在本地。

李宝：数因在腾讯云部署的各个国家的数据中心都是完全隔离的，并且我们的数据中心都是完全符合当地的法律法规的。

【三定】之“定方向”

鲸犀：在五看之后，已经掌握信息差，这时候要确定跨境出海后，对到哪里卖、卖什么、卖给谁，以及哪个市场可以做品牌、哪个市场能获利，可以有个大致方向，从而定下来一些战略控制点。因此我们想要知道，数因出海之后下一步的布局是哪里？

杜小飞：我们更多分析的是东南亚，其次是北美。东南亚的准入门槛相对北美要低，我之前在新加坡设有办公室，东南亚离中国较近，生态也呈现多样化，我认为东南亚是我们的第一步。北美本身是我生活、工作、学习了十几年的地方，所以也比较熟悉。每个市场的准入门槛要求不同，相差很大，北美的准入门槛尤其高。

再者我们对接的是广告交易所，而交易所对接的是开发者和 SSP，其流量规模几乎涵盖全球。因此，只要让他们为我们开启对应国家的流量，基本上全球的流量我们都能触及。

鲸犀：东南亚和中东的中低层人群基数特别大，智能机和终端机的质量会比较差，这对于我们做人群的广告投放，会有很大影响吗？

杜小飞：会有影响。对不同的客户影响各异，如果一个客户只是期望有更多用户安装 APP 并通过广告变现，那么这个市场几乎没有限制，只要手机能支持运行该 APP 就可以投放。但对于电商或金融客户来说，需要客户具备支付能力，当地的金融能力和在线支付能力也要跟得上，而东南亚部分国家在这方面存在不足，就不适合开展业务。

还有一些东南亚国家的流量市场极为复杂，假量众多，这会影响在某些区域的推广业务或者某些垂类业务。例如印度人口基数庞大，看似市场广阔，但印度的流量情况特别复杂，广告主出价上不去，一个安装最多只有 0.2 到 0.3 美元的结算，价格非常低。而同样的一个 APP 安装，在美国可能是几美元，甚至十几、二十美元。价格差距十分巨大。

鲸犀：东南亚竞争激烈，北美尤甚，数因刚要做北美市场，未来挑战大吗？

杜小飞：挑战很大。北美是比较成熟的市场，开展业务的商务成本很高并且做为新公司介入的不确定性也很高

【三定】之“定目标”

鲸犀：“定目标”指的是市场份额、销售额、利润等等ROI相关指标，同时考虑长期发展战略和短期经营目标的平衡。由此，我们想知道，数因在北美有一些清晰的策略吗？希望达成一个怎样的目标？

杜小飞：目前还是以效果先行，成本相对易于把控。一旦做其他业务类型的话，北美的准入门槛非常高，无论是能力储备还是资金储备，都需要达到一定量级才会去开拓北美市场。

【三定】之“定战略”

鲸犀：根据五看的结果和目标制定相应的策略，包括怎么卖、怎么投放、怎么省钱，以及市场进入策略、产品策略、营销策略、人才策略等，确保企业在跨境出海中能够稳步前行。现在国内出海的风一阵阵地吹，有时吹东南亚，有时吹中东，或许是媒体宣传侧重所致。在市场选择上，是结合大潮流，还是去看自己的倾向区域呢？

杜小飞：我觉得做效果型业务，没有特别倾向的区域，就是跟着大趋势走，预算在哪，并且我们有那个地方的流量和能力，就能尝试运营。实际上有些品类在分别在东南亚和巴西买量都很不错。

鲸犀：第一桶金的客户倾向国内企业出海，还是海外客户呢？

杜小飞：第一桶金倾向于海外客户。因为国内客户出海，除非是 APP 类推广，否则他们更可能会选择头部平台。

鲸犀：接触下来，海外客户和国内客户在商务对接上会有什么差异吗？

杜小飞：效果型客户相对而言还算不错，毕竟都是以 KPI 为导向，沟通起来较为顺畅。在沟通复杂度方面，海外客户的沟通相对更为简单直接，主要就是投放预算的安排和投放质量的把控。而国内的商务情况相对更为复杂，好的国内出海客户数量相较来说少一点。

鲸犀：现在国内出海很热，明年会更热。你们未来会将部分重心放到挖掘国内存量或潜在客户上吗？

杜小飞：这是一定的，实际上我们非常乐意与这些客户展开合作。我们对接了众多海外流量，为国外客户提供优质服务，同时必须要有一些能自主掌控的流量，因此我们在流量端的建设工作需要做得更多。其实国内业务有这样的需求，即对接一些自有的流量，为客户提供更闭环的交付，目前这些我们都正在建设当中。

鲸犀：对于到海外买量的品牌，您觉得有哪些坑是大家可以避的？

杜小飞：买量方面，我认为头部平台是一定要关注的。据我所知，无论是做独立站的，还是做亚马逊店铺的，都会在头部平台进行投放，可能在链路上需要做一定的优化，投放上可能需要花费一定的金额，积累一定的人群，才能够逐渐看到效果。买量的过程相对来说还是比较艰难的，我们在深圳的运营团队也在利用头部平台为一些客户提供服务。

鲸犀：如果一个品牌在国内已经有非常成熟的买量经验，那在国内的画像、人群、画像等数据标签，能不能复制到海外？这里面会不会有一些认知上的差异？

杜小飞：太细的颗粒度数据作用不大，因为这些人在国外已经无法找到了。只有人群画像中一些属性上级别的数据，比如年龄、性别、行为习惯、经常使用的 APP 类型等，这样的信息能够进行一些定向操作。如果在国内，数据可能发挥的价值会更大。

至于认知差异也是有的，国内有超级APP，而国外尤其是美国的垂类属性更强。国外也有众多数据保护措施，并且相对来说国外的数据交互更安全、更高效。做强效果投放的，目前还不清楚哪家拥有较好的数据源，能大幅提升效果。我们以前做品牌时会有 TA（目标受众）的一些人群，有一些数据因素能够得出不错的 TA。

鲸犀：在海外买量，是不是必须得交一定的费用，作为前期的损耗支出？

杜小飞：是的，需要投入一定资金，积累一定的数据量，才有可能让账户运作起来。

总结：为什么一定要先【五看】，再【三定】？

通过上述复盘，我们可以看到，数因科技作为一家移动广告量化交易平台，在出海过程中至少面临着两方面的挑战：一是数据的安全合规问题；二是服务的稳定性和及时响应。二者决定了数因科技的在市场选择上的优先级排序，以及对战略合作伙伴的选择。

因此，【五看三定】的用法是，五看为谋，三定为略。用户需要基于【五看】的调研和洞察，制定出海战略。雷峰网